26 4 月
在任何營銷活動中，您需要做的第一件事就是關鍵字研究。我們一遍又一遍地說：在您的利基市場中尋找與您的業務相關的優質、有價值的關鍵字。
但是，有不同種類的關鍵字。這些都代表了銷售漏斗的不同階段：
- 信息意圖
- 商業意圖
- 買家意向
這些訪問者各自出於不同的原因尋找信息：
1.信息意圖關鍵字是人們在研究問題或他們有的問題時使用的關鍵字。詢問谷歌暴雨過後院子里長的是哪種蘑菇被認為是信息意圖。
2.商業意圖關鍵詞更側重於了解產品；例如，尋找特定種類的殺菌劑以及它們對其他植物或野生動物的副作用。
3.買家意向關鍵詞最重要，但范圍最窄。這些人具有與購買相關的特定關鍵字。尋找“購買地點”或“最佳價格”或購買的其他方面是買家意圖關鍵字，以及評論和比較。
使用這些關鍵字的人的受眾相對較小。他們是您的總受眾中的一部分，他們對購買非常感興趣並且正在尋找購買的最佳地點。它們也很有價值；他們已準備好購買，因此您需要做的就是讓他們相信您是他們進行購買的最佳地點。您不必擔心就您的利基市場或一般產品對他們進行教育，因為他們已經知道了。您需要做的就是向他們解釋為什麼他們應該從您而不是您的競爭對手那裡購買。
這個解釋涉及很多內容，從解釋您獨特的銷售主張到提供社會證明和評論。但是，如果這些買家無法在第一時間找到您，那麼所有這些都毫無意義。
因此，您需要通過內容營銷來定位購買者意圖關鍵字。不過，要做到這一點，您首先需要能夠找到買家意向關鍵詞。
你是怎樣做的？嗯，有很多不同的方法。我們列出了一些我們最喜歡的來幫助你：
目錄
1.尋找常見的買家關鍵詞
2.尋找常見的用戶痛點
3.尋找研究關鍵詞
4.尋找比較關鍵詞
5.尋找降低風險的關鍵詞
6.尋找附加價值關鍵詞
7.檢查谷歌搜索建議
8.監控用於找到你的關鍵字
9.使用競爭對手研究工具查找 PPC 關鍵字
10.使用 Alexa
11.使用 Ahrefs
12.使用 Semrush
13.使用 UberSuggest
14.使用谷歌關鍵字規劃師
15.閱讀用戶評論和推薦
16.尋找競爭對手的負面評論
17.向客戶發送調查
18.消除低意圖關鍵詞
1.尋找常見的買家關鍵詞
常見的買家關鍵詞是每個人在想要購買東西時使用的通用關鍵詞。
想一想人們在購買時使用的常用詞或短語，無論他們知道特定產品還是只知道類別。
買
最佳定價
這些關鍵字對每個行業的每個人都很常見。想知道產品價格的人，不管是什麼產品，都會使用“價格”或“成本”或“定價”之類的關鍵字。定位這些關鍵字將是您的高意圖利基市場中最具競爭力的關鍵字之一，但它們總是值得至少定位一點，以盡可能地捕獲該流量。
2.尋找常見的用戶痛點
用戶有痛點會引導他們找到你。畢竟，您的產品旨在解決問題，無論該問題是“我的慢跑愛好需要鞋子”還是“我的公司需要企業級 CRM”。識別痛點意味著了解通常購買您產品的客戶類型，以及您的產品為他們解決的問題。
理解和識別痛點很棘手，原因有二。
- 第一個是，儘管對您來說很明顯，您可能會向沒有意識到自己有問題的人提供解決方案，或者他們沒有意識到他們遇到的問題甚至有解決方案。
- 第二個是難以理解您的客戶如何搜索他們的問題。他們可能會使用與您談論問題時不同的術語來提及問題，因此他們不會找到您。
這裡有一個尋找痛點的指南，更詳細的閱讀：
3.尋找研究關鍵字
處於客戶旅程研究階段的人正在尋找有關他們遇到的問題的信息，或者他們認為可以解決他們遇到的問題的產品。他們對問題的基礎知識了解得足夠多，可以進行研究，現在他們想知道更多細節。這是您用一個很好的著陸頁來吸引他們的機會，該頁面可以解釋您如何解決他們的問題。
“跑步時如何預防腳痛”是一個痛點關鍵詞。“最適合跑步的鞋墊”是一個研究關鍵詞。一個搜索有關該問題的信息；另一個搜索有關解決方案的信息。為您的目標受眾尋找這些類型的關鍵字。
4.尋找比較關鍵字
比較關鍵字是潛在客戶在解決他們的問題時研究產品或品牌之間的差異。例如，用戶可能知道他們想要一個鞋墊來幫助在跑步時保護他們的腳，所以他們搜索諸如“PowerStep vs Superfeet”之類的關鍵字，因為他們知道這兩個品牌在利基市場中很突出。
你也可以自己編造這些，假設人們會尋找你而不是你的競爭對手。許多公司都有專門的頁面將自己與競爭對手進行比較，以使自己看起來更好。PowerStep 可能有一個專門用於將自己與 Superfeet 進行比較的頁面，隨時準備在有人搜索此主題時顯示。Scholl 博士可能會製作三頁：一頁將自己與 Superfeet 進行比較，一頁將自己與 PowerStep 進行比較，另一頁將自己與兩者進行比較，以涵蓋所有基礎。
5.尋找降低風險的關鍵字
用戶想知道他們從產品中得到了他們想要的東西。更重要的是，他們想知道如果他們沒有得到預期的結果，他們有一些追索權。
尋找類似的關鍵字
免費試用
退貨流程
保證
這些關鍵字表明用戶有興趣進行購買，但他們擔心可靠性，或者他們希望確保在出現問題時能夠獲得退款、退貨或更換產品. 這些是很好的目標關鍵字，因為它們通常可以在同一頁面上帶來客戶轉化。
6.尋找附加價值關鍵字
附加值關鍵字是用戶在希望從購買中獲得更多收益時使用的關鍵字。您是否注意到每個產品關鍵字往往都有“優惠券”或“折扣”或“代碼”關鍵字變體？這是因為用戶想看看是否有促銷、交易或優惠券可以利用，以便從他們的購買中獲得一些額外的價值。
這些關鍵字的缺點是它們往往被 CouponFollow 或 RetailMeNot 等網站所控制，因此很難捕獲它們。但是，如果您為額外的折扣和優惠創建專門的頁面，添加您的品牌或產品名稱意味著您通常會在這些查詢中排名靠前。
7.檢查谷歌搜索建議
以上所有提示都是要查找的關鍵字類型。現在讓我們了解一些您可以用來查找關鍵字本身的建議。首當其衝的當然是直接Google了。您可以通過兩種方式從 Google 獲取建議。
第一個是自動完成。轉到 Google 並開始輸入關鍵字的開頭，然後查看他們為完成該關鍵字提供的建議。其中許多是比一般關鍵字更具買家意向的關鍵字，是一個很好的起點。
第二個是相關搜索。搜索關鍵字，然後向下滾動到頁面底部。谷歌有一小部分“相關搜索”使用相同的關鍵字，或部分關鍵字，並具有一定的相關性。您可以使用這些進行進一步的研究。
8.監控用於找到你的關鍵字
另一個潛在有價值關鍵字的來源是 Google 搜索控制台和 Google Analytics 的組合。這兩個都有關於有機推薦流量中使用的關鍵字的報告——即通過谷歌搜索而不是通過鏈接或付費廣告到達你的流量——你可以將這些與轉化率數據交叉引用。
使用此數據來識別用戶用來找到您然後進行購買的關鍵字。
9.使用競爭對手研究工具查找 PPC 關鍵字
您的競爭對手很可能正在尋找他們的買家意圖關鍵詞。事實上，他們可能有一些，並且正在以他們的營銷為目標。因此，您可以使用工具來確定他們正在使用的關鍵字。Sprout Social、Phlanx 和 Social Blade 等工具可讓您監控競爭對手投放的付費廣告。
您可以確定他們認為足夠有價值以支付目標的關鍵字，並確定這些關鍵字是否是與您的業務相關的買家意圖關鍵字。有些不會——比如品牌和產品名稱——但有些會，而且這些都是很好找的。
10.使用 Alexa
亞馬遜的 Alexa 是一個很好的資源。我不是指語音搜索設備，我指的是他們取名的分析服務。Alexa 服務是一個很棒的分析平台，在他們提供的眾多功能中，他們有一個競爭對手關鍵字矩陣工具。該工具分析競爭對手的關鍵字，並可以確定這些關鍵字的重點和意圖。
他們專門有一個“買家關鍵詞過濾器”，您可以使用它來識別競爭對手正在使用的買家意圖關鍵詞，與您的網站進行比較。
Alexa 在這個問題上也有很好的指南：
11.使用 Ahrefs
Ahrefs 是市場上最好的營銷工具之一，因此按理說它們具有一些非常好的功能來幫助進行關鍵字分析。事實上，他們的儀表板中有一個專門用於關鍵字的整個部分，並帶有向下鑽取工具，可為您提供深入的見解和獨特的關鍵字建議。
最重要的是，他們有一個很好的指南來確定哪些關鍵字是最好使用的：
老實說，在這個列表的每個條目中，如果你被迫只選擇一種方法，這是我最推薦使用的方法。
12.使用 Semrush
Semrush 是營銷人員的另一個優秀工具，我可能沒有像我應該的那樣經常使用它。與 Ahrefs 一樣，它們具有許多有用的功能，可用於辨別關鍵字、理解用戶意圖、分析競爭以及選擇最佳目標選項。
他們還有一個尋找買家意向關鍵詞的指南，除此之外，他們還推薦了他們自己的“關鍵詞魔術”工具：
它是一個強大的工具，不僅可以為您提供大量相關關鍵字，還可以提供非常細緻且可配置的過濾器，以深入了解最符合您目標的特定關鍵字。我只是碰巧更喜歡 Ahrefs，但這是我的偏好。許多其他營銷人員更喜歡使用 Semrush。
13.使用 UberSuggest
UberSuggest 是 Neil Patel 的奇特關鍵字工具。在您的域和競爭對手的域上使用它來獲取關鍵字列表，您可以通過篩選來找到其中的最佳意圖。
作為一個獨立的研究工具，這更難操作。但是，如果您檢查此列表中的前六項，您將生成一個基本關鍵字列表，如“購買”、“最佳”和“最便宜”，當您閱讀廣泛的關鍵字列表時，這些都會對您脫穎而出. 這使您可以過濾到您在報告中找到的最以買家為中心的關鍵字，然後您可以使用這些關鍵字。
14.使用谷歌關鍵字規劃師
Google Keyword Planner是他們作為 Google Ads 廣告的一部分提供的工具，可幫助您識別和規劃要與付費廣告定位的關鍵字。他們提供了一堆關於這些關鍵詞的有用（如果以谷歌為中心）數據，然後你可以利用這些數據來選擇最好的關鍵詞來定位你的內容營銷。
這是一個相對複雜的小工具，但網上有大量關於它的文檔，因此我強烈建議您查看一下。
15.閱讀用戶評論和推薦
買家意向關鍵詞的一個不太以工具為中心的來源是直接來自現有用戶的信息。人們以前購買過您的產品，對嗎？他們對此有何看法？人們通常會以“這是我遇到的問題”開頭的格式留下推薦和評論。
聽起來有點熟？這就是他們的痛點，然後您可以將其轉化為關鍵字。用戶評論和推薦都是獲得直接客戶洞察和了解他們的思維過程的好方法，這些也可以用作關鍵字。
16.尋找競爭對手的負面評論
就像您自己的正面評價很好一樣，競爭對手的負面評價也很棒。人們談論他們不喜歡競爭對手的哪些方面，這對你來說是一個宣傳你沒有這些缺陷的機會。
這在兩個方面對您有益。首先是信息；您可以利用他們的抱怨通過內容營銷來推廣您的產品。搜索競爭對手缺乏功能或以某種方式失敗的驗證的人會發現您在討論為什麼您沒有，並且更有可能更深入地了解您的產品。
另一個是直接機會。接觸那些不滿意的用戶（如果可以，例如在社交媒體上）並為他們提供產品試用，看看他們是否喜歡。即使他們不這樣做，這也是嘗試挖客戶的好機會。
17.向客戶發送調查
有時候，你所要做的就是問。您可以做的一件好事是向新客戶發送一份小型調查，詢問他們是如何找到您的。即使他們沒有以您可以縮小到關鍵字的方式回應，它仍然是有價值的信息。
您可以每隔幾個月向所有現有客戶（針對某項服務）或最近的客戶（針對某項產品）發送一份調查，看看他們有什麼要說的。除了獲得反饋之外，您還可以使用此信息提供優惠、追加銷售、特定的附加功能、折扣和其他優惠，以將這些客戶留在您的軌道上。
18.消除低意圖關鍵詞
總結一下，您要注意的一件事是稱為“否定”關鍵字的東西。這些關鍵字可能具有交易意圖，但由於某種原因它們沒有資格成為強大的目標。例如，您不應投放廣告或將內容定位為“下載免費”，因為您不會免費提供它。您可以使用這樣的關鍵字來提供免費試用，但是尋找這些結果的人通常是在尋找裂縫或其他方式來竊取產品，而不是試用。
過濾這些否定關鍵字以關注買家意圖關鍵字非常重要。尋找您不能給他們的東西的人並不是您想要在您的網站上找到的人，尤其是當您為每次點擊付費時。這是大多數企業在開展廣告活動時犯的最大錯誤。
一旦你確定了一個很好的買家意向關鍵詞列表，你就可以使用它們了。針對他們進行內容營銷，接觸使用它們的客戶，投放針對他們的廣告；它是接觸高度參與和高轉化率用戶的基礎。
